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2022
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08
高空作業(yè)平臺市場增長快速， 租賃商卻焦慮？
高空作業(yè)平臺市場增長快速， 租賃商卻焦慮？
高空作業(yè)平臺市場在近三年可謂發(fā)生了翻天覆地的變化，從名不見經(jīng)轉(zhuǎn)的小行業(yè)迅速成長為巨頭們趨之若鶩的“績優(yōu)股”。但是，一邊是市場的快速成長、租賃商機隊規(guī)模擴大，另一邊卻是因為發(fā)展快而帶來的“焦慮”。
這種當下的焦慮主要源自兩個方面：
其一，低價競爭越來越多。今年，無論走到哪里，租賃商們都會談到某某人低價擾亂市場。2017AWP租賃商經(jīng)營狀況調(diào)研報告中，10米剪叉車的月租平均價格大約在3500——3800元，但有人可以報價到2500、2800元，以及免運費。面對這種情況，有骨氣的租賃商直接選擇放棄。但是，對這種放棄并沒太多的底氣，因為降價容易漲價難，放棄一單容易放棄全部難，客戶一旦形成了這種習慣，下一次還是會用低價作為籌碼，做還是不做，難以抉擇。
低價競爭不是今年才有，但今年的另一個麻煩是敢報低價的不僅是那些初進市場的小公司，采取此舉的大型租賃商也越來越多，以不斷地新開設網(wǎng)點、低價占領市場；如果是前者，一般的租賃商還可以不理會、比拼誰能堅持更久；但后者對全國市場的逐步滲透，對原有本地租賃商客戶群的覆蓋也越來越高，使規(guī)模在兩三百臺設備的租賃商生存得日益痛苦。
其二，在租金基本穩(wěn)定的情況下，成本卻在急速上升。主要體現(xiàn)在人工費用上，主要包含維修人員、物流司機等。維修人員是一個流動性大、90后居多的群體，管理難度大。維修人員和物流司機是一個租賃商的必需人員，很多小租賃商可以沒有業(yè)務人員，但不能沒有維修人員。
國家統(tǒng)計局發(fā)布的“2017年居民收入和消費支出情況”數(shù)據(jù)顯示，2017年全國居民人均可支配收入25974元，比上年名義增長9.0%，是近三年中增長率最高的。維修人員工資收入的增長應該遠大于這個增幅。隨著人口紅利的消失，各行業(yè)的勞動力數(shù)量減少、需要支付的工資繼續(xù)上漲已是不可改變的趨勢。因此，工資收入雖然是租賃商的可控成本，但隨著租賃商的成長卻是必需的持續(xù)增加的不可控成本。
歸根結(jié)底，租賃商的焦慮來自于”客戶被搶奪、利潤被壓縮”。
當公司設備規(guī)模處在不上不下、不大不小的階段時，對這種焦慮的感受最深，其病因來自于絕大部分租賃商的同質(zhì)化經(jīng)營，當市場上的客戶需求增多時，大部分租賃商并沒有去開發(fā)潛在的、競爭性小的客戶，做的還是那些表象的、有現(xiàn)實直接需求的客戶。產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶同質(zhì)化、服務同質(zhì)化，最終租賃商賺錢的方式也必定是同質(zhì)化的。
因此，租賃商對企業(yè)的未來發(fā)展是迷茫的，充滿了不確定性。通向?qū)Π兜臉蚝芏啵谴蠹疫€是擠在最常走的那幾根獨木橋上。
2017AWP租賃商經(jīng)營狀況調(diào)研報告中有一個研究結(jié)論：大型租賃商通常會開發(fā)更多應用領域來滿足其經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營安全的需要。規(guī)模越小的租賃商客戶分布越集中，通常只覆蓋2——3個領域。而他們覆蓋的也通常是那些常見的主流應用領域。
不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰！
通常，老板是租賃商里最忙碌的人，他的忙碌來自于具體的談單、發(fā)貨和回款；但同時，老板也是懶惰的，對于產(chǎn)品的選擇、客戶場景和痛點的真實認知、業(yè)務拓展的思考、公司的差異化定位等需要更謹慎更認真思考的方面投入的時間太少。
例如，在設備的采購上，跟風性購買仍很嚴重。2018年的產(chǎn)品熱點是臂式設備，很多租賃商都有增加臂式設備的想法和行動，但是很少有人去研究臂式設備到底應該怎么用，除了廠房、場館之外，其他還有那些臂式設備的場景可以再開發(fā)，如何開發(fā)？
還有，租賃商缺乏對客戶的線下拓展動作，習慣于被動等待客戶上門。傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺租賃商的業(yè)務拓展主要在線上，以及老客戶的再次選擇。
高空作業(yè)平臺是一個廣泛應用領域的產(chǎn)品，在線下拓展客戶，目的不僅是擴大客戶數(shù)量，更重要的是對新的應用領域場景、客戶需求痛點有更全面深入的了解，否則租賃商永遠只能提供簡單的設備，談判的條件也只有價格。
現(xiàn)在，租賃商對客戶的了解更多還是對簡單的使用時間、地點的了解，并沒有對其經(jīng)營的認知，例如：設備在其整體經(jīng)營中到底解決什么問題，不同的客戶在工程建設中關心哪些問題，客戶所屬行業(yè)發(fā)展如何、經(jīng)營的特點是什么等等。
沒有對客戶的詳細了解，租賃商就無法做出有差異化的競爭，沒有溢價的能力，他人與你的競爭幾乎沒有壁壘。
所以，有時我們寧可希望市場發(fā)展慢一點，讓所有人能夠有時間認識、了解市場，能夠看清自己需要什么、能做什么。
余華在《兄弟》后記里寫過這樣一段話，“一個西方人活四百年才能經(jīng)歷這樣兩個天壤之別的時代，一個中國人只需四十年就經(jīng)歷了。”在短時間內(nèi)體驗快速的變化，就是這個時代發(fā)展的特征，跟不上變化，不在變化中努力找到新的自我，焦慮癥只能越來越重。
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